云會議走向收費(fèi)化或是大勢所趨，四點(diǎn)建議推動云會議發(fā)展

    新冠肺炎疫情發(fā)生后，云會議成為在線辦公最重要的手段之一，之前并不火爆的云會議市場突然變得極其火爆。目前市場上有十多款云會議產(chǎn)品，并且基本都宣稱“疫情期間免費(fèi)”。由此，云會議市場進(jìn)入了群雄逐鹿的爆發(fā)式發(fā)展期，每個(gè)用戶手機(jī)中都安裝了好多款云會議應(yīng)用，其中既有運(yùn)營商提供的，也有純互聯(lián)網(wǎng)公司提供的，還有一些IT廠商提供的。

    疫情過后，云會議走向收費(fèi)化或是大勢所趨

    作為云會議行業(yè)內(nèi)最具影響力公司之一的ZOOM，于2020年5月1號起首先宣稱開始收費(fèi)。截至目前，對包括騰訊云會議、釘釘會議、天翼云會議等在內(nèi)的官網(wǎng)進(jìn)行訪問，發(fā)現(xiàn)這些公司并未跟隨ZOOM，而是繼續(xù)堅(jiān)持免費(fèi)策略。當(dāng)然，官網(wǎng)都顯著說明了“疫情期間免費(fèi)”。

    隨著疫情逐步緩解和復(fù)工復(fù)產(chǎn)程度的進(jìn)一步提升，預(yù)計(jì)疫情過后云會議將逐步走向收費(fèi)化，原因有三：一是云會議與當(dāng)前其他產(chǎn)品的捆綁度并不高，用戶常用的通信工具、社交工具可能是與云會議應(yīng)用分屬不同廠家，交叉補(bǔ)貼有一定難度；二是疫情過后，云會議的使用量可能會有顯著下跌，不收費(fèi)則難以產(chǎn)生消費(fèi)彈性；三是疫情時(shí)期內(nèi)的免費(fèi)期培養(yǎng)了用戶的消費(fèi)習(xí)慣，疫情過后留下的是相對重度的使用者，對付費(fèi)使用的接受度也相對較高。

    當(dāng)然，走向收費(fèi)化并不意味著全面收費(fèi)，對于參會規(guī)模較小、會議功能簡單的低端市場，云會議服務(wù)提供商可能仍將以免費(fèi)等形式提供服務(wù)，收費(fèi)主要針對參會方較多、會議功能完善的價(jià)值市場；對于低連接質(zhì)量等通用場景，或?qū)⒗^續(xù)免費(fèi)或較低資費(fèi)收取，對于高連接質(zhì)量的場景，或?qū)⒉扇〔町惢氖召M(fèi)策略。

    四點(diǎn)建議促進(jìn)運(yùn)營商推動云會議發(fā)展

    目前，在云會議市場上，電信運(yùn)營商面臨的形勢不容樂觀，后續(xù)該何去何從？

    要想探清前路，首先要清楚地明白市場上的領(lǐng)先企業(yè)都是如何拓展市場、如何收費(fèi)的。典型的模式主要有4種。一是云會議是一個(gè)單獨(dú)的產(chǎn)品，與其優(yōu)勢產(chǎn)品打通賬號認(rèn)證，并在其優(yōu)勢產(chǎn)品中進(jìn)行推廣，如騰訊微信，在使用騰訊多方語音聊天時(shí)，會詢問用戶是否切換為使用騰訊會議。二是將云會議集成于其優(yōu)勢產(chǎn)品中，作為一個(gè)子功能，進(jìn)行推廣，不單獨(dú)收費(fèi)或融合收費(fèi)，如阿里釘釘。三是依托原有的數(shù)字資產(chǎn)，疊加云會議功能，如華為的Welink，其是華為推進(jìn)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的在線辦公系統(tǒng)化解決方案。四是借助品牌優(yōu)勢或渠道優(yōu)勢，推廣云會議。

    上文只是總結(jié)羅列了一些云會議服務(wù)提供商拓展市場的主要模式，并非全部，但通過對比可以發(fā)現(xiàn)，電信運(yùn)營商當(dāng)前的云會議之所以發(fā)展不太理想，與其自身的做法不無關(guān)系。一方面，一方面，云會議服務(wù)與電信運(yùn)營商傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)捆綁效應(yīng)不強(qiáng)，云會議的通話時(shí)長與用戶套餐中的大量被閑置的語音通話時(shí)長沒有關(guān)聯(lián)起來。另一方面，傳統(tǒng)銷售渠道和用戶觸點(diǎn)的引流效應(yīng)沒有發(fā)揮出來，云會議既是針對政企客戶的產(chǎn)品，可以借助政企直銷渠道進(jìn)行推薦，也是針對公眾（個(gè)人）客戶的產(chǎn)品，但現(xiàn)有的公眾客戶渠道和觸點(diǎn)對于銷售信息化產(chǎn)品還不太適應(yīng)，登錄運(yùn)營商的網(wǎng)廳可以發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)廳上基本沒有任何關(guān)于云會議的介紹和引流。

    對于今后運(yùn)營商如何推動云會議發(fā)展，筆者認(rèn)為可以從兩方面入手。

    第一，針對公眾客戶，將云會議與用戶套餐形成協(xié)同。具體來看，將云會議作為與用戶的語音通話時(shí)長、流量一樣的通信要素，加入到用戶套餐或用戶權(quán)益中。比如，5G的“129”套餐用戶，每月可以享受300分鐘的免費(fèi)云會議使用時(shí)長，超過時(shí)長后再按照一定標(biāo)準(zhǔn)另行收費(fèi)；用戶如果想使用更多的云會議使用時(shí)長，除了交費(fèi)外，還可以通過升級套餐檔位實(shí)現(xiàn)，這樣不僅可以鎖定云會議產(chǎn)品的使用，還起到了價(jià)值提升引導(dǎo)的作用。

    第二，針對企業(yè)客戶，將云會議與云、網(wǎng)、應(yīng)用形成協(xié)同。對企業(yè)客戶而言，云會議可以與客戶的網(wǎng)（專線接入）、云（云存儲、云計(jì)算等）、行業(yè)應(yīng)用等結(jié)合起來，豐富客戶產(chǎn)品內(nèi)涵，提升客戶整體價(jià)值貢獻(xiàn)，如用戶增購云能力、提升專線帶寬，贈送云會議時(shí)長，鼓勵(lì)用戶使用；云會議時(shí)長可以由企業(yè)購買，按一定策略分配給員工使用等，還可以將云會議時(shí)長作為一種紅包產(chǎn)品，由企業(yè)贈送給客戶使用。借助5G雙千兆的東風(fēng)，將云會議作為差異化的權(quán)益進(jìn)行填充。

    市場上的各種云會議應(yīng)用都依托于運(yùn)營商的5G、寬帶，電信運(yùn)營商應(yīng)充分利用當(dāng)前推廣5G+千兆寬帶的契機(jī)，將云會議作為差異化的權(quán)益，進(jìn)行協(xié)同推廣。

    第三，不要過早收費(fèi)，作為排名相對靠后的產(chǎn)品，跟隨頭部企業(yè)采取收費(fèi)策略，可能會更快被市場拋棄。

    第四，持續(xù)做好產(chǎn)品優(yōu)化，營銷可以成就產(chǎn)品，但關(guān)鍵在于產(chǎn)品自身，疫情期間暴露出的產(chǎn)品功能短板、資源能力不足等問題，應(yīng)加快解決，保持一流的產(chǎn)品體驗(yàn)。

    疫情過后，云會議或?qū)⑤^當(dāng)前有一定的萎縮，而且大概率走向收費(fèi)化。對于目前不占明顯優(yōu)勢的電信運(yùn)營商而言，將云會議產(chǎn)品與現(xiàn)有通信要素進(jìn)行協(xié)同可能是一個(gè)出路，將云會議作為一個(gè)新的要素融合到現(xiàn)有通信體系中，提升客戶感知與消費(fèi)黏性，在保有客戶價(jià)值的基礎(chǔ)上逐步引導(dǎo)客戶提升價(jià)值貢獻(xiàn)。此外，營銷致勝的關(guān)鍵還是產(chǎn)品為王，電信運(yùn)營商務(wù)必要扎實(shí)做好云會議產(chǎn)品的功能開發(fā)迭代和優(yōu)化，與TOP企業(yè)保持技術(shù)和感知可比性。