云會(huì)議走向收費(fèi)化或是大勢(shì)所趨，四點(diǎn)建議推動(dòng)云會(huì)議發(fā)展

    新冠肺炎疫情發(fā)生后，云會(huì)議成為在線辦公最重要的手段之一，之前并不火爆的云會(huì)議市場(chǎng)突然變得極其火爆。目前市場(chǎng)上有十多款云會(huì)議產(chǎn)品，并且基本都宣稱“疫情期間免費(fèi)”。由此，云會(huì)議市場(chǎng)進(jìn)入了群雄逐鹿的爆發(fā)式發(fā)展期，每個(gè)用戶手機(jī)中都安裝了好多款云會(huì)議應(yīng)用，其中既有運(yùn)營(yíng)商提供的，也有純互聯(lián)網(wǎng)公司提供的，還有一些IT廠商提供的。

    疫情過(guò)后，云會(huì)議走向收費(fèi)化或是大勢(shì)所趨

    作為云會(huì)議行業(yè)內(nèi)最具影響力公司之一的ZOOM，于2020年5月1號(hào)起首先宣稱開(kāi)始收費(fèi)。截至目前，對(duì)包括騰訊云會(huì)議、釘釘會(huì)議、天翼云會(huì)議等在內(nèi)的官網(wǎng)進(jìn)行訪問(wèn)，發(fā)現(xiàn)這些公司并未跟隨ZOOM，而是繼續(xù)堅(jiān)持免費(fèi)策略。當(dāng)然，官網(wǎng)都顯著說(shuō)明了“疫情期間免費(fèi)”。

    隨著疫情逐步緩解和復(fù)工復(fù)產(chǎn)程度的進(jìn)一步提升，預(yù)計(jì)疫情過(guò)后云會(huì)議將逐步走向收費(fèi)化，原因有三：一是云會(huì)議與當(dāng)前其他產(chǎn)品的捆綁度并不高，用戶常用的通信工具、社交工具可能是與云會(huì)議應(yīng)用分屬不同廠家，交叉補(bǔ)貼有一定難度；二是疫情過(guò)后，云會(huì)議的使用量可能會(huì)有顯著下跌，不收費(fèi)則難以產(chǎn)生消費(fèi)彈性；三是疫情時(shí)期內(nèi)的免費(fèi)期培養(yǎng)了用戶的消費(fèi)習(xí)慣，疫情過(guò)后留下的是相對(duì)重度的使用者，對(duì)付費(fèi)使用的接受度也相對(duì)較高。

    當(dāng)然，走向收費(fèi)化并不意味著全面收費(fèi)，對(duì)于參會(huì)規(guī)模較小、會(huì)議功能簡(jiǎn)單的低端市場(chǎng)，云會(huì)議服務(wù)提供商可能仍將以免費(fèi)等形式提供服務(wù)，收費(fèi)主要針對(duì)參會(huì)方較多、會(huì)議功能完善的價(jià)值市場(chǎng)；對(duì)于低連接質(zhì)量等通用場(chǎng)景，或?qū)⒗^續(xù)免費(fèi)或較低資費(fèi)收取，對(duì)于高連接質(zhì)量的場(chǎng)景，或?qū)⒉扇〔町惢氖召M(fèi)策略。

    四點(diǎn)建議促進(jìn)運(yùn)營(yíng)商推動(dòng)云會(huì)議發(fā)展

    目前，在云會(huì)議市場(chǎng)上，電信運(yùn)營(yíng)商面臨的形勢(shì)不容樂(lè)觀，后續(xù)該何去何從？

    要想探清前路，首先要清楚地明白市場(chǎng)上的領(lǐng)先企業(yè)都是如何拓展市場(chǎng)、如何收費(fèi)的。典型的模式主要有4種。一是云會(huì)議是一個(gè)單獨(dú)的產(chǎn)品，與其優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品打通賬號(hào)認(rèn)證，并在其優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品中進(jìn)行推廣，如騰訊微信，在使用騰訊多方語(yǔ)音聊天時(shí)，會(huì)詢問(wèn)用戶是否切換為使用騰訊會(huì)議。二是將云會(huì)議集成于其優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品中，作為一個(gè)子功能，進(jìn)行推廣，不單獨(dú)收費(fèi)或融合收費(fèi)，如阿里釘釘。三是依托原有的數(shù)字資產(chǎn)，疊加云會(huì)議功能，如華為的Welink，其是華為推進(jìn)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的在線辦公系統(tǒng)化解決方案。四是借助品牌優(yōu)勢(shì)或渠道優(yōu)勢(shì)，推廣云會(huì)議。

    上文只是總結(jié)羅列了一些云會(huì)議服務(wù)提供商拓展市場(chǎng)的主要模式，并非全部，但通過(guò)對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)，電信運(yùn)營(yíng)商當(dāng)前的云會(huì)議之所以發(fā)展不太理想，與其自身的做法不無(wú)關(guān)系。一方面，一方面，云會(huì)議服務(wù)與電信運(yùn)營(yíng)商傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)捆綁效應(yīng)不強(qiáng)，云會(huì)議的通話時(shí)長(zhǎng)與用戶套餐中的大量被閑置的語(yǔ)音通話時(shí)長(zhǎng)沒(méi)有關(guān)聯(lián)起來(lái)。另一方面，傳統(tǒng)銷售渠道和用戶觸點(diǎn)的引流效應(yīng)沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)，云會(huì)議既是針對(duì)政企客戶的產(chǎn)品，可以借助政企直銷渠道進(jìn)行推薦，也是針對(duì)公眾（個(gè)人）客戶的產(chǎn)品，但現(xiàn)有的公眾客戶渠道和觸點(diǎn)對(duì)于銷售信息化產(chǎn)品還不太適應(yīng)，登錄運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)廳可以發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)廳上基本沒(méi)有任何關(guān)于云會(huì)議的介紹和引流。

    對(duì)于今后運(yùn)營(yíng)商如何推動(dòng)云會(huì)議發(fā)展，筆者認(rèn)為可以從兩方面入手。

    第一，針對(duì)公眾客戶，將云會(huì)議與用戶套餐形成協(xié)同。具體來(lái)看，將云會(huì)議作為與用戶的語(yǔ)音通話時(shí)長(zhǎng)、流量一樣的通信要素，加入到用戶套餐或用戶權(quán)益中。比如，5G的“129”套餐用戶，每月可以享受300分鐘的免費(fèi)云會(huì)議使用時(shí)長(zhǎng)，超過(guò)時(shí)長(zhǎng)后再按照一定標(biāo)準(zhǔn)另行收費(fèi)；用戶如果想使用更多的云會(huì)議使用時(shí)長(zhǎng)，除了交費(fèi)外，還可以通過(guò)升級(jí)套餐檔位實(shí)現(xiàn)，這樣不僅可以鎖定云會(huì)議產(chǎn)品的使用，還起到了價(jià)值提升引導(dǎo)的作用。

    第二，針對(duì)企業(yè)客戶，將云會(huì)議與云、網(wǎng)、應(yīng)用形成協(xié)同。對(duì)企業(yè)客戶而言，云會(huì)議可以與客戶的網(wǎng)（專線接入）、云（云存儲(chǔ)、云計(jì)算等）、行業(yè)應(yīng)用等結(jié)合起來(lái)，豐富客戶產(chǎn)品內(nèi)涵，提升客戶整體價(jià)值貢獻(xiàn)，如用戶增購(gòu)云能力、提升專線帶寬，贈(zèng)送云會(huì)議時(shí)長(zhǎng)，鼓勵(lì)用戶使用；云會(huì)議時(shí)長(zhǎng)可以由企業(yè)購(gòu)買，按一定策略分配給員工使用等，還可以將云會(huì)議時(shí)長(zhǎng)作為一種紅包產(chǎn)品，由企業(yè)贈(zèng)送給客戶使用。借助5G雙千兆的東風(fēng)，將云會(huì)議作為差異化的權(quán)益進(jìn)行填充。

    市場(chǎng)上的各種云會(huì)議應(yīng)用都依托于運(yùn)營(yíng)商的5G、寬帶，電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)充分利用當(dāng)前推廣5G+千兆寬帶的契機(jī)，將云會(huì)議作為差異化的權(quán)益，進(jìn)行協(xié)同推廣。

    第三，不要過(guò)早收費(fèi)，作為排名相對(duì)靠后的產(chǎn)品，跟隨頭部企業(yè)采取收費(fèi)策略，可能會(huì)更快被市場(chǎng)拋棄。

    第四，持續(xù)做好產(chǎn)品優(yōu)化，營(yíng)銷可以成就產(chǎn)品，但關(guān)鍵在于產(chǎn)品自身，疫情期間暴露出的產(chǎn)品功能短板、資源能力不足等問(wèn)題，應(yīng)加快解決，保持一流的產(chǎn)品體驗(yàn)。

    疫情過(guò)后，云會(huì)議或?qū)⑤^當(dāng)前有一定的萎縮，而且大概率走向收費(fèi)化。對(duì)于目前不占明顯優(yōu)勢(shì)的電信運(yùn)營(yíng)商而言，將云會(huì)議產(chǎn)品與現(xiàn)有通信要素進(jìn)行協(xié)同可能是一個(gè)出路，將云會(huì)議作為一個(gè)新的要素融合到現(xiàn)有通信體系中，提升客戶感知與消費(fèi)黏性，在保有客戶價(jià)值的基礎(chǔ)上逐步引導(dǎo)客戶提升價(jià)值貢獻(xiàn)。此外，營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵還是產(chǎn)品為王，電信運(yùn)營(yíng)商務(wù)必要扎實(shí)做好云會(huì)議產(chǎn)品的功能開(kāi)發(fā)迭代和優(yōu)化，與TOP企業(yè)保持技術(shù)和感知可比性。